Hur är en fantastisk säljare? om yrkesrasism och personlighetstester

Du befinner dig i ett kontorslandskap fullt av telefonförsäljare. Scenen utspelas i södra Sverige och innehåller det som kan förväntas. Långa bänkrader huserar unga, hungriga människor. Det är en miljö där utåtriktade människor med färgstarka personligheter (och ibland pompösa egon) tävlar mot varandra varenda minut av dagen. De är drivna, rakryggade individer med självuppfattning som knappt får plats i deras rosa piké-tröjor. Ifall du talar med dessa förmågor uppfostrade under självkänslans decennium, kommer de att berätta saker som att jag har talets gåva eller ge mig tre år så är jag VD här. Verkligheten kommer antagligen att matcha dina fördomar av en arbetplats byggd kring provisionsbaserad försäljning.

Som i alla säljorganisationer finns det stjärnsäljare, på den punkten är detta inget undantag. Det som är anmärkningsvärt är ljusstyrkan på den skarpaste talangen i detta företag. Emma är en ung linblond tjej som konsekvent drar in en mastodontprovision vecka efter vecka, månad efter månad. Hon äger de andra säljarna med sin försäljningsstrategi och hennes namn ligger ohotat parkerat överst på resultatlistorna. Det du säkerligen funderar på nu är hennes gyllene formel. Vad är hennes hemlighet?

Ifall du får chansen att sitta ner och tala några minuter med henne, kommer du att mötas av en personlighetstyp du inte förväntar dig i ett säljyrke. Än mindre på absolut toppnivå.

Försäljning handlar om mer än talets gåva. Det finns tonvis med påträngande klämkäcka försäljare som morsar på dig i köpcentra som om de känner dig. Taktlöst försöker de stressa fram ögonkontakt med dig så att de kan sälja något värdelöst telefonabbonemang. Detta är inte bra försäljning. Bra säljteknik handlar inte om att tala utan om att lyssna. Exceptionella säljare har förmågan att lyssna på vad kunden behöver. När de sedan talar om sina erbjudande gör de detta med en saklig expertis som inger förtroende. Smörig säljjargong med superlativ har vi alla lärt oss att känna igen och filtrera bort. Den perfekta säljaren är inte en hyperextrovert pladdermaskin. Den säljare du får förtroende för är en lågmäld, kunnig och saklig lyssnare. Här återvänder vi till stjärnsäljaren Emma som för många framstår som en tystlåten och blyg tjej. Men sälja det kan hon som ingen annan (trots fel personlighet för yrket).

Att tro att en specifik personlighet är lämpad för en specifik roll, det är yrkesrasism. Det finns rikt med exempel på yrkesroller som främst består av personlighetstyper vi inte förknippar med dem. Fundera på detta till exempel: Vad är din bild av en typisk programutvecklare? Studier har visat att majoriteten av utvecklarna är extroverta. De skapar funktioner och kod genom samarbete och diskussion med andra utvecklare. Nidbilden av den asociala programmeraren iförd Atari-tshirt och som bor i en skrubb på IT-avdelningen är långt ifrån verkligheten.

När det handlar om kreativitet är de extroverta i topp även här trots att klassiska figurer som Einstein, Edison och Dr Balthazar tydligt framställs som grubblande eremiter. När det gäller skådespelare och komiker är persongallerierna fulla av introverta människor (Robert Gustavsson, Jerry Seinfeld). De ikoniska talarna av modern tid beskrivs som introverta (Winston Churchill, Al Gore, Dale Carnegie). Det är uppenbart att personlighet inte säger något väsentligt om hur väl du kan verka i en yrkesroll. Det är något helt annat som berättar detta. Den egenskap du egentligen bör intressera dig för är stilflexibilitet (ibland omnämnd agility). Denna beskriver din förmåga att bli vad rollen kräver. Det finns exempelvis människor som utan problem kan byta mellan introvert och extrovert beteende (så kallade ambiverta människor). De grubblar på kammaren när så krävs men kan även föra inspirerande konversationer och leda samtalet när detta förväntas. Kort sagt handlar stilflexibilitet om din förmåga att tillföra vad situationen kräver. Denna egenskap är en indikator på exceptionell yrkesförmåga som är långt viktigare än om du är extrovert eller introvert.

Stilflexibilitet och rekrytering
För att identifiera stilflexibilitet hos en kanditat i en rekryteringssituation är frågor ovärderliga. En metod är att utgå ifrån arbetsscenario.
Scenario: Medlemmarna av din projektgrupp är oense om ett beslut som måste tas. Halva gruppen vill följa en linje och den andra vill följa en annan. Hur hanterar du det?

Om skickliga människor utmärker sig genom anpassningsförmåga blir deras personlighetstyp irrelevant. Vad tillför ett personlighetstest i sammanhanget arbetsprestation? Det andra problemet med dessa tester (som illustrerat ovan) är att vi letar efter fel saker i många roller. Fyller personlighetstest ett relevant syfte inom modernt personalarbete?

13 svar på ”Hur är en fantastisk säljare? om yrkesrasism och personlighetstester”

  1. Ambivert – bra ord! Jag brukar se mig som ganska introvert; jag trivs bäst på min kammare och har suttit hemma och jobbat ensam mer eller mindre i tio år. Men jag har funderat över att jag på en konferens eller i andra sociala sammanhang plötsligt kan ställa om till att tokmingla och lära känna en massa nya roliga människor. Det är alltså för att jag är ambivert – tack för att du lärde mig det :-)

    1. Du är i gott sällskap =)
      Har själv varit förbryllad över den sidan av mig själv eftersom jag inte kunnat förlika mig med vare sig extroversion eller introversion som drag. Ambiverta är de människor som på personlighetstest har låga poäng på antingen introversion eller extroversion. Vi anses helt enkelt kunna leva båda sidorna. Det är därför som man kan vara en isolerad skrivnörad och ändå fungera och trivas i sammanhang med andra människor

      1. Jag ser mig själv som introvert snarare än extrovert och får poäng som skulle underbygga det, men kan ställa om och uppfattas extrovert i olika situationer. Så jag är väl då ambivert, trots mina höga introversionspoäng? Man kanske kan hitta på något nytt ord i stil med ”syd-sydväst” från väderrapporterna i P1; intro-ambivert. :-)

        1. Hej Joachim, jag tror det är så enkelt som att du lärt dig arbetsprocessen för att framgångsrikt utföra ditt jobb. Du kan alltså bete dig socialt för att lyckas med uppgifterna, vilket är ett framgångskriterie som projektledare. Värt att tänka på är att ordet ”social” inte har så mycket att göra med social kompetens utan mer med socialt behov. Alltså någon som är extrovert och social kan vara sämre på interaktion och dialog än någon som är introvert.
          För att komma fram till vad man ”är” tycker jag ofta det är mest logiskt att fundera på hur du använder din fria tid. Svaret på den frågan säger mest om vi är extroverta eller introverta i mitt tycke

  2. Ambivert – dagens nyord. =) Jag är nog också ambivert. Funderade faktiskt här om dagen på om jag var introvert eller extrovert. Nu behöver jag inte fundera längre. Jag har ju själv fastnat i en ”testfälla” och är såklart kritisk hur testerna används. Jag gillar dessa personlighetstester eftersom jag lär mig mycket om mig själv, men man måste verkligen kunna sin sak för att klassa in människor. Där finns alltså mer att önska…

  3. Mycket välskrivet och observant, emellertid finner jag det lustigt att texten återfinns på under bannern ”Generation Talang”. Leda, utveckla och engagera olika generationers talanger. Lika lite som en fördefinierad personlighetstyp säger mycket lite om personens förmåga att lyckas med olika uppgifter så säger generationen lika lite om den enskilda personen.

    1. Tack för berömmet Paul. Det som jag tycker är paradoxen är ”att alla är unika, men samtidigt lika”. Detta återspeglas bland annat i generationsperspektivet genom att grupper av människor från olika decennier skiljer sig åt (exempelvis anses 90 talisterna att ha fått en uppväxt med 37% mer övervakad och strukturerad tid än 80-talisterna).

      Att du tillhör en generation betyder att du sannolikt exponerats för en viss typ av sociala trender, men ifall du präglats eller inte av dessa, det handlar om individualitet.

      Det ryms inga sanningar i vare sig personlighetstyper, generationer, ålder, plats i syskonskaran, horoskop eller vad vi nu använder. Det finns bara nyanser.

  4. Intressant och jag delar ovanstående åsikt om att personlighetstester har ett värde för individen för de ger perspektiv men jag tillhör inte den skara chefer som rekryterar utifrån dessa. Funderar dock över ordet ”agility” som står för lydnad. Är du Linus säker på att du inte menar ”adaptabilility” – anpassningsförmåga? Lydiga medarbetare bidrar till stabilitet men knappast till utveckling!

  5. Hej Annika,
    ordet kan ha flera betydelser
    (wikipedia: Agility or nimbleness is the ability to change the body’s position efficiently, and requires the integration of isolated movement skills using a combination of balance, coordination, speed, reflexes, strength,and endurance.)

    Synonymer är (Merriam Webster): dexterity, deftness, nimbleness, sleight, spryness

    I HR sammanhang är det vanligtvis en term för att beskriva hur flexibel en människa är inför olika uppgifter. En spetsutbildad tekniker som är duktig presentatör och pedagog är exempelvis antagligen ganska ”agil” som person.

    1. Tack! Jag är själv en sån som verkat i ”fel” roller men lyckats bra ändå. Jag tror vi är mer än vår personlighet. Vi har en förmåga att vara ”rörliga” och möta en uppgift. Denna rörlighet tror jag skiljer sig från person till person däremot.

  6. Håller helt med kring påfåglarna vs. introverta.
    Den bästa kollegan jag någonsin haft inom sälj var extremt blyg och tyst. Dock så hade han en förmåga att nöta på med en aktivitetsnivå som var så sjukt extrem i förhållande till oss andra, att han alltid krossade oss! :)

    Att ställa en fråga och faktiskt lyssna på svaret (inte fundera på nästa fråga) var också en förmåga han besatt. Kalla det ”genuint människointresse”.

    Men jag tror faktiskt mest att han var så processfixerad att han behövde informationen för att kunna förbättra processen. Spännande nog så löser det ju kundens problem. :)

    1. Tack för den observationen Sara, mycket intressant!. Jag tror att det generellt är så att vi tänker fel kring vilka personlighetsdrag som behövs för att göra en roll riktigt bra. Jag har blivit av åsikten att personlighet inte har nån koppling till hur bra du sköter en roll utan att det handlar om attityd och arbetsprocess.

Lämna ett svar till Radiostyrd Helikopter Avbryt svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.